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Unerwartete Emotionen

31 Mai

Alles ohne Emotionen?

Da denkt man doch immer, Business-to-Business-Einkaufsentscheidungen werden nach rationalen Massstäben getroffen. Was passiert nun aber, wenn – sagen wir – ein normales Grossunternehmen, das seinen Mitarbeitern Mobiltelefone und mobiles Email zur Verfügung stellt, bei seinen Einkaufsentscheidungen so stark emotional beeinflusst wird, dass es den “schickeren” Anbieter bevorzugt? Gibt’s nicht?

Ein wunderbarer Fall dafür ist der Niedergang von RIM, dem Hersteller der Blackberrys. Ein grosser Teil des Verkaufsrückganges ist dadurch bedingt, dass die Mitarbeiter (also die internen Kunden der IT-Abteilung) nach schicken iPhones anstatt kalten Blackberrys verlangen. Und die Manager natürlich auch. Und allen voran der Firmenleiter, dessen Tochter natürlich ein iPad hat.

Wenn dieser Ball der emotionsgetriebenen Einkaufsentscheidungen ersteinmal ins Rollen kommt, gibt es kaum ein Halten. Sicherheitsbedenken? Ja, schon noch bei einigen, aber — na ja, es geht auch mit Apple und Samsung.

Liefern Sie Ihre Produkte an andere Businesses und versuchen alles, damit Sie rational betrachtet Ihren Konkurrenten vorgezogen werden? Dann geben Sie Acht: Emotionen lauern überall, auch und gerade in grossen “anonymen” Unternehmen. Ist jemand überrascht?

Top 10 ignorierte Wahrheiten über Geschäftserfolg

23 Apr

Hier meine Top-10 Liste von allgemein bekannten Erkenntnissen und nachgewiesenen Effekten, die selbst von gestandenen Führungskräften und Unternehmensführern immer wieder systematisch missachtet werden:

  1. Ja, es ist wahr: Geld ist höchstens ein kurzfristiger Motivation für Mitarbeiter und muss wie eine Droge immer weiter verstärkt werden. Teuer und ineffektiv zur Leistungssteigerung.
  2. Niemand kann “motiviert” werden, sondern nur demotiviert. Menschen geben dann ihr Bestes, wenn das Umfeld es ihnen leicht macht, nicht wenn sie dazu gezwungen werden (auch nicht durch Geld).
  3. Alle langfristig erfolgreichen Unternehmen haben eine klare und deutliche Mission (warum tun wir was wir tun?), die die Kunden leicht verstehen können. Warum haben dann so viele Manager Schwierigkeiten mit der Frage nach dem “Warum”?
  4. Klarheit in Vision und Strategie für alle Mitarbeiter zählen zu den Top-Merkmalen herausragender Organisationen. Warum finden wir das dann so selten vor?
  5. Warum führen die meisten Manager ohne zu wissen, wo sie hinwollen? Die Frage nach der Vision (“Wann wollen Sie wo und womit sein?”) führt bei geschätzten 90% der Führungskräfte zu zehnminütigem Herumstottern.
  6. Erfolg ist immer (soll heissen über 99%) eine Folge klarer und umgesetzter Entscheidungen und nicht “äusserer Umstände” wie Konkurrenz, Kunden, Regulierung, usw. Oder warum sonst hat Apple den iPod (und nicht Sony) und das iPhone (und nicht Nokia) erfolgreich vermarktet?
  7. Eine schlüssige und umsetzungsbereite Strategie kann in wenigen Stunden entwickelt werden, sofern Sie als Führungskraft Ihren Markt kennen (und das sollten Sie doch sowieso, oder?).
  8. Die Produktivität von Organisationen lässt sich um geschätzte 20% allein durch Umsetzung einfacher Massnahmen erreicht werden (die Betonung liegt auf “Umsetzung”). Siehe einige direkt anwendbare Ideen in diesen Videos (in Englisch).
  9. Fast alle Manager haben ein grausam schlechtes Zeitmanagement und werden eher getrieben als strategisch vorzugehen. Seien Sie ehrlich: wie steht es bei Ihnen z.B. mit zu langen Meetings, Email-Handling, usw.?
  10. Schwache Umsetzungsdisziplin ist neben fehlender Vision wohl eine der Hauptgründe, warum Unternehmen nicht vom Fleck kommen, sondern stattdessen vom Wettbewerb gezwungen werden, Kosten zu sparen. Warum? Mitarbeiter wollen Klarheit, Klarheit und nochmals Klarheit. Über Richtung, Strategie, und Umsetzung. Eigentlich ganz einfach.

Fortsetzung folgt.

Wie emotional sind Sie?

8 Dez

Welches schafft mehr emotionale Bindung?

Vor einiger Zeit stellte Google-Manager Hugo Barra eine neue Android Benutzeroberfläche vor. Damit habe man auf die Bedürfnisse der Nutzer reagiert: “Sie mögen und nutzen Android, aber sie lieben es nicht unbedingt”, sagte er. Man wolle nun eine “stärkere emotionale Verbindung” herstellen.

Der Punkt ist nur allzu wahr, und doch von vielen Führungskräften völlig unterschätzt oder dilettantisch umgesetzt. Auch die noch so rationalen Ingenieure begeistern sich für irrationale Dinge.

Logik regt das Denken an, aber nur Emotionen bewegen zum Handeln.

Lassen Sie sich nicht täuschen von vordergründiger Logik, von tollen Konzepten und langen, technischen Foliensätzen.

Wenn Sie wirklich etwas bewegen wollen, dann schaffen Sie emotionale Aufhänger:

  1. Fragen Sie bei allem: Wie sieht mein Kunde das (intern oder extern)? Was ist der emotionale Mehrwert aus seiner oder ihrer Sicht? Das gilt auch für noch so trockene Materie.
  2. Fragen Sie sich selbst: was bewegt mich wirklich? Und warum? Kann ich das übertragen auf die nächste wichtige Entscheidung? Es ist doch bemerkenswert, dass viele sachliche Typen nach Feierabend in der Bar oder bei ihrem Hobby richtig über sich hinauswachsen. Der Grund: emotionale Defizite im Job.
  3. Hinter fast jedem “rationalen” Problem steht ein emotionaler Grund. Oder mehrere. Jedenfalls immer dann, wenn Menschen involviert sind. Gehen Sie den Emotionen auf den Grund.

Als “Strukturierer” (siehe mein letzter Artikel) finden Sie das langweilig? Gut, es zwingt Sie ja niemand, zufriedener und erfolgreicher zu sein!

Wenn Steve Jobs ein Banker wäre

8 Okt

Steve Jobs hat die Computerwelt revolutioniert. Sein grösstes Verdienst ist, dass er eine trockene Technik mit positiven Emotionen verband. Mit all den Geräten wie iPhone, iPad, iPod, die keiner wegen der Technik, aber alle wegen der Emotionen kaufen.

Was wäre passiert, hätte Steve Jobs im Bankensektor angefangen? Vielleicht dies:

  1. Er hätte festgestellt, dass Bankprodukte emotionslos, kompliziert und schwer verständlich sind. Die meisten Angebote sind auch noch sehr unattraktiv in Bezug auf das Ergebnis, das man damit erzielt. Die Kundenbetreuung der meisten Geschäftsbanken ist schlecht bis verbesserungsbedürftig. Kaum einer verbindet Spass mit dem Gang zur Bank.
  2. Er hätte Produkte kreiert, die einfach verständlich sind, Spass machen, und die es nur in wenigen Varianten gibt. Die Performance könnte ruhig etwas schlechter sein als bei Vergleichsprodukten. Aber sie werden verstanden!
  3. Er hätte durchgehende kundenorientierte Prozesse entworfen: vom ersten Kontakt mit der “Apple-Bank” bis zum hundertsten Kauf bekommt man das gleiche konsistente Kauferlebnis: Einfach, schick, funktionierend, intuitiv. Keine kleingedruckten Paragraphen, keine zehn Unterschriften, keine verwirrende Produktvielfalt. Aber eine Servicehotline, die rund um die Uhr Fragen beantwortet.
  4. Er hätte Bank-Shops gestaltet, in denen es Spass macht, einfach nur hineinzugehen und zu schauen. In denen hochmotivierte Mitarbeiter den Kunden oder Interessenten bereits am Eingang begrüssen und fragen, was sie tun können. Wenn man eine Verabredung hat (“Genius Bar”!), leiten die Mitarbeiter den Kunden zum korrekten Ansprechpartner weiter.
  5. Er hätte bei allem den Staub entfernt. Einfache, freundliche Mitarbeiter, hundertprozentig überzeugt von ihrem Unternehmen, einfache, Spass machende Produkte, hohe Qualität, Emotionen.

P.S. Man stelle sich die Inszenierung eines neuen Finanzproduktes vor: hunderte Fans kampieren die Nacht vorher vor dem Eingang des “Apple-Bank-Shops”, um die ersten zu sein, die ihr Geld mit dem neuen Angebot anlegen können. Beim Herausgehen wedeln sie triumphierend mit dem neuen Anlagezertifikat.

Unvorstellbar? Unrealistisch? Dann fragen Sie sich: Wie realistisch schien Ihnen genau dieses Phänomen mit Computern von IBM und Dell?

Wo ist der Steve Jobs der Banken?

Das wahre Verdienst von Apple

15 Sep

Vor Steve Jobs’ Rückkehr zu Apple waren Computer ernsthaft. Gut für das Geschäft. Ohne Emotionen. Wer privat einen Computer benutzte, hatte ernsthafte Absichten: Lernen, arbeiten, etwas erreichen. Wer Spass haben wollte, kaufte sich eine Spielkonsole.

Mit dem ersten iMac brachte Jobs den Spass zu den Computern zurück. Die ersten iMacs hatten eine schlechtere Performance und waren teurer als vergleichbare Computer. Aber sie waren eben nicht nur Computer, sondern Geräte, die Emotionen weckten.

Macbook, iPod, iPhone, iPad steigerten die emotionale Seite im wilden Crescendo. Fast niemand kauft ein Apple-Gerät wegen der Technik. Fast alle kaufen es wegen der Emotionen, wegen Spass, wegen Erlebnis. Und weil sich dann auch ernsthafte Aufgaben leichter erledigen lassen.

Der Siegeszug von iPhone und iPad in der Geschäftswelt haben auch die Emotionen mit zurückgebracht in die Chefetagen. Das ist der wahre Paradigmenwechsel: IT kann Spass machen! Wer hätte das gedacht!

Wenn Sie Führungskraft in einem Unternehmen sind, dann fragen Sie sich, wieviel Spass Sie Ihren Mitarbeitern und Kunden bringen. Was tun Sie, um ernsthafte Aufgaben mit positiven Emotionen zu verbinden?

Es bleibt zu hoffen, dass Apple viele Nachahmer in anderen Branchen findet. Ich warte immer noch auf dieselbe Revolution bei den Banken, den Universitäten, den Maschinenbauern.