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Unerwartete Emotionen

31 Mai

Alles ohne Emotionen?

Da denkt man doch immer, Business-to-Business-Einkaufsentscheidungen werden nach rationalen Massstäben getroffen. Was passiert nun aber, wenn – sagen wir – ein normales Grossunternehmen, das seinen Mitarbeitern Mobiltelefone und mobiles Email zur Verfügung stellt, bei seinen Einkaufsentscheidungen so stark emotional beeinflusst wird, dass es den “schickeren” Anbieter bevorzugt? Gibt’s nicht?

Ein wunderbarer Fall dafür ist der Niedergang von RIM, dem Hersteller der Blackberrys. Ein grosser Teil des Verkaufsrückganges ist dadurch bedingt, dass die Mitarbeiter (also die internen Kunden der IT-Abteilung) nach schicken iPhones anstatt kalten Blackberrys verlangen. Und die Manager natürlich auch. Und allen voran der Firmenleiter, dessen Tochter natürlich ein iPad hat.

Wenn dieser Ball der emotionsgetriebenen Einkaufsentscheidungen ersteinmal ins Rollen kommt, gibt es kaum ein Halten. Sicherheitsbedenken? Ja, schon noch bei einigen, aber — na ja, es geht auch mit Apple und Samsung.

Liefern Sie Ihre Produkte an andere Businesses und versuchen alles, damit Sie rational betrachtet Ihren Konkurrenten vorgezogen werden? Dann geben Sie Acht: Emotionen lauern überall, auch und gerade in grossen “anonymen” Unternehmen. Ist jemand überrascht?

Sie sind Schuld an Ihrem Misserfolg!

14 Mar

Wenn ich mit Führungskräften aus Unternehmen rede, gibt es grundsätzlich zwei Auffassungen über den Zustand des eigenen Unternehmens:

  1. Es gibt viele Probleme (vom Markt, vom Wettbewerb, von den Behörden, von den Mitarbeitern,…) und wir können kaum etwas machen.
  2. Es gibt sehr viele Chancen und wir werden immer das beste daraus machen.

Zu welcher Kategorie gehören Sie?

Beispiele für Kategorie 1 (alle tatsächlich so gehört):

  • Unsere Mitarbeiter befassen sich zu viel mit Social Media während der Arbeitszeit, also sollten wir es verbieten.
  • Wir stehen ständig im Preiswettbewerb und können nichts machen.
  • Unsere Kunden schauen nur auf den Preis.
  • Alles ist reguliert, uns sind die Hände gebunden.
  • Der Markt ist sehr lokal, wir können regional nicht wachsen.

Die Liste liesse sich beliebig fortsetzen. Eines ist sicher:

Führungskräfte, die so denken, werden tatsächlich keinen Erfolg haben. Nie!

Wie wäre es, wenn Sie stattdessen dieselbe Situation so betrachten:

  • Super, dass unsere Mitarbeiter sich mit Social Media befassen. Also lass uns diese neuen Medien für die Unternehmenszwecke nutzen, so dass unsere Mitarbeiter ihr Wissen einbringen können und ihre Motivation steigt.
  • Wenn wir Preisdruck bekommen, finden wir Möglichkeiten, dass wir unseren Kunden soviel Mehrwert bieten (aus Kundensicht!), dass sie gerne auch etwas mehr zahlen.
  • Auch im regulierten Markt finden wir Elemente, die wir darüber hinaus anbieten können und die auch profitabler sind.
  • Kein Markt ist nur lokal. Alle Märkte lassen sich geographisch ausweiten. Sonst würde es keine Lebensmittel- und Restaurantketten geben.

Zu den positiven Beispielen, die sich auf einer wichtigen Veranstaltung präsentiert haben, gehören:

  • Ein Farbhersteller aus der Schweiz(!) für den Bau, der Premiumpreise erzielt und jedes Jahr zweistellig wächst. Verkauf über Emotionen (am Bau, wer hätte das gedacht!).
  • Ein Bootsbauer in der Schweiz, der extrem profitabel ist und stark wächst.
  • Ein Modelabel, dass alle Kleider in der Schweiz (Hochpreisland!) herstellt, sehr profitabel ist und kräftig wächst.

Hat einer von diesen Unternehmen (alle aus “gesättigten” Märkten) geklagt über Preiswettbewerb? NATÜRLICH NICHT! Sie tun stattdessen lieber etwas.

Leider hat diesen Mindset nur eine Minderheit von Führungskräften in Mittel- und Grossunternehmen.

Bonmot am Schluss: Ein Manager aus der Versicherungsbranche, den ich kürzlich kennenlernte, antwortete mir auf meine Frage nach einem Gedankenaustausch zur Strategie: “Aktuell sehe ich keinen Bedarf für mögliche Denkanstösse. Ich würde mir erlauben, bei allfällig veränderter Bedarfsanlage meinerseits auf Ihr Angebot zu einem Gespräch zurückzukommen.”

Das sagt eigentlich alles.

In Watte gepackt

1 Mar

Wir umgeben uns alle mit Schutzschilden und Stoßdämpfern. Das ist notwendig, um plötzliche Ereignisse, die uns erreichen, aufzufangen und abzubremsen. Das gibt uns Zeit zur Verarbeitung und zur Entwicklung einer angemessenen Reaktion.

Der unangenehme Nebeneffekt: je mehr Dämpfer wir um uns herum aufbauen, desto schwerer sind wir für die Umgebung und für andere Menschen erreichbar. Desto schwerer ist es auch, uns für Neues zu begeistern. Wir müssen ja erstmal abwägen, weiter untersuchen, gewichten, verstehen.

Jeder mag für sich selbst beurteilen, inwieweit er oder sie sich abschottet oder lieber die Nase in den rauen Wind steckt. Nur eines ist klar: für Organisationen jeder Art und Größe ist es fatal, wenn die Mehrheit der Mitarbeiter in dicken Wattebauschen steckt und praktisch kaum noch für jegliche Änderungen erreichbar ist.

Indikatoren:

  • Antwortzeiten sind lang und länger.
  • Jede noch so gute Idee wird erstmal zerrissen.
  • In den Büros und Werkstätten ist kaum mal ein Lachen oder eine ausgelassene Kommunikation zu hören.

Die normale Reaktion der Unternehmensleitung, wenn sie die Missstände überhaupt merkt: mehr Kommunikation, vielleicht eine neue Mission, die an die Wände geklebt wird, und oft mehr Druck.

Das bringt alles gar nichts außer herausgeworfenem Geld und sehr oft Zynismus. Stattdessen sollten Sie als Führungskraft lieber mit gutem Beispiel vorangehen, Ihre eigenen Antwortzeiten radikal verkürzen, persönliches mit Ihren Mitarbeitern teilen, und ehrlichen Humor wiederbeleben.

Egal welche Maßnahmen Sie im Detail ergreifen, Hauptsache Sie machen die Änderung der Kultur zu einer Herzensangelegenheit für sich und Ihre Mitarbeiter. Mit Leidenschaft und Ehrlichkeit. Und starten Sie schnell. Damit die Watte verschwindet und Offenheit zurückkehrt.

Wie emotional sind Sie?

8 Dez

Welches schafft mehr emotionale Bindung?

Vor einiger Zeit stellte Google-Manager Hugo Barra eine neue Android Benutzeroberfläche vor. Damit habe man auf die Bedürfnisse der Nutzer reagiert: “Sie mögen und nutzen Android, aber sie lieben es nicht unbedingt”, sagte er. Man wolle nun eine “stärkere emotionale Verbindung” herstellen.

Der Punkt ist nur allzu wahr, und doch von vielen Führungskräften völlig unterschätzt oder dilettantisch umgesetzt. Auch die noch so rationalen Ingenieure begeistern sich für irrationale Dinge.

Logik regt das Denken an, aber nur Emotionen bewegen zum Handeln.

Lassen Sie sich nicht täuschen von vordergründiger Logik, von tollen Konzepten und langen, technischen Foliensätzen.

Wenn Sie wirklich etwas bewegen wollen, dann schaffen Sie emotionale Aufhänger:

  1. Fragen Sie bei allem: Wie sieht mein Kunde das (intern oder extern)? Was ist der emotionale Mehrwert aus seiner oder ihrer Sicht? Das gilt auch für noch so trockene Materie.
  2. Fragen Sie sich selbst: was bewegt mich wirklich? Und warum? Kann ich das übertragen auf die nächste wichtige Entscheidung? Es ist doch bemerkenswert, dass viele sachliche Typen nach Feierabend in der Bar oder bei ihrem Hobby richtig über sich hinauswachsen. Der Grund: emotionale Defizite im Job.
  3. Hinter fast jedem “rationalen” Problem steht ein emotionaler Grund. Oder mehrere. Jedenfalls immer dann, wenn Menschen involviert sind. Gehen Sie den Emotionen auf den Grund.

Als “Strukturierer” (siehe mein letzter Artikel) finden Sie das langweilig? Gut, es zwingt Sie ja niemand, zufriedener und erfolgreicher zu sein!